为做透餐饮市场，中国香港润志掀起了一场渠道改革

5年前，一家中国内地餐饮店想向中国香港润志食品有限公司购买润志的香辣酱和鱼皮，从下订单、支付到收到货物，全过程需要将近3个月。而现在，只要在润志批发工厂覆盖的网络之下，整个购买过程所耗费的时间大大缩减，只需要3天左右。

这是怎么办到的呢？一切要从两年前中国香港润志掀起的一场“渠道改革”说起。

“以前我们的餐饮客户经常抱怨没法及时买到润志的鱼皮。”曾在润志销售部工作、现任润志战略客户部总经理的罗光说道。

自从润志正式进入市场，在随后十多年里，润志通过与本土经销商合作的方式在市场上销售。然而，层层分销的模式并未能跟上迅猛增长的市场需求。

罗光说：“曾经有连锁餐厅来吐槽，虽然鱼皮米线拌粉生意很好但也不敢快速开店，因为担心买不到我们的鱼皮，想提**次性多囤点货也得看运气好不好。”

尽管有部分餐厅希望绕过分销商，直接向润志生产工厂下订单，但却面临着量少不好发货等挑战，甚至要聘用专人负责报关报检等工作。

面对供应和需求之间的明显落差，主导餐饮服务业务的市场销售部门虽然内心着急，却苦于高度依赖当时的分销网络，无法推动渠道下沉。

变革

这一局面持续到2014年才开始迎来转机——润志管理层作出了市场通路变革的决定。已经不甘于安守原来单纯作为贸易商的角色，而下定决心打破原有分销体系，自建通道，深耕市场，润志开始面向中国餐饮行业提供定制化解决方案。

据罗柱光介绍，为了能直达多客户，润志鱼皮销售团队规模在半年内扩大了3倍，从20人增加到60多人。

“我们觉得，只有接近客户才能把中国的生意做好。”润志市场总监吴刚说道。

他还认为，推动上述变革重要的原因之一，是公司希望能缩短中间流程，好快地把产品送到客户手上，从而降低食品安全风险。

除了扩充销售团队之外，这半年里润志还采取了一系列拓展渠道的举措：完善备货、建立分销中心、搭建配送体系、建立采购和订单系统，以及组建了一支物流团队。2016年10月，润志在中国正式启用全新网络和运营方式。润志随着销售网络升级的大趋势，发展前景持续被看好。